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三级客户服务管理师

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问答题

案例分析题2000年6月,天津中国大家制药有限公司生产的聚丙烯塑料袋瓶大输液的产量,从600万瓶增加到1200万瓶,公司派人到沈阳去打开市场。可是经过半年的努力,月销量只有1万瓶,新产品月销量只有280瓶。有一次订货会有60多人参加,花掉几万元,会后居然没有一家订货。次年1月,公司改派程先生为沈阳地区负责人。除了理清销售渠道外,程先生发现药品的直接处方权人——医生对新型输液不甚了解。于是,他就把产品的宣传介绍看成是对医生的一种服务,向医生介绍新型输液的有关知识。从2月底到5月中旬,程先生在沈阳一共举行了10次座谈会和7次大型学术报告会,参加的医生、药剂师及护士达1500人。在学术报告会上,放映了介绍世界先进水平的新型输液的幻灯片,发放产品介绍资料,其报告受到与会者一致好评。经过4个多月努力,月销售量提高5倍,新产品销量提高76.5倍。

剖析程先生成功打开市场的诀窍。

【参考答案】

以上是打开产品市场的成功而又出色的一个案例。经剖析,可知程先行生的成功诀窍在于:
1.重视产品服务,更重视售前......

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