问答题

案例分析题

一条街上开了三家水果店,一天,有位老太太来到第一家店里,问:“有李子卖吗?”店主马上迎上前说:“老太太,您看我这李子又大又甜,还刚进回来,新鲜得很呢!”没想到老太太一听,竟扭头走了。店主纳闷着,奇怪啊,我哪里做的不对,得罪老太太了?
老太太接着来到第二家水果店,同样问:“有李子卖吗?”第二位店主马上迎上前说:“老太太,您要买李子啊?”“啊。”老太太应道。“这李子有酸的也有甜的,那您是想买酸的还是想买甜的?”店主回答。“我想买一斤酸李子,”老太太说。于是,老太太买了一斤酸李子就回去了。
第二天,老太太来到第三家水果店,同样问:“有李子卖吗?”第三位店主马上迎上前说:“我这里的李子有酸的也有甜的,那您是想买酸的还是想买甜的?”“我想买一斤酸李子,”老太太说。第三位店主一边秤酸李子一边说道:“在我这买李子的人一般都喜欢甜的,可您为什么要买酸的呢?”“哦,最近我儿媳妇怀上孩子啦,特别喜欢吃酸李子。”“哎呀!那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了!有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊!”“哪里哪里,怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊!”“是啊,怀孕期间的营养是非常关键的,不仅要多补充些高蛋白的食物,听说多吃些维生素丰富的水果,生下的宝宝会更聪明些!”“是啊!那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢?”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富!”“那你这有猕猴桃卖吗?”“当然有,您看我这进口的猕猴桃个大汁多,含维生素多,您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝!”这样,老太太不仅买了一斤李子,还买了一斤进口的猕猴桃,而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。

请思考和分析在这个故事中三家水果店主的不同表现给你什么样的启示呢?为什么老太太会经常光顾第三家水果店呢?

【参考答案】

这三家水果店的店主代表了三种不同的销售人员,第一个店主只是一味地告诉客户自己的产品如何好,而不了解客户需要什么?第二个店......

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